Sprzedaż Naturalna – jak zostać dobrym sprzedawcą?

Czy Ty też zaliczasz się do tych osób, które uważają, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić, a sprzedaż jest wyjątkowo trudna i często nieprzyjemna? Wiesz, co to jest? Bullshit. Jeżeli chcesz wiedzieć, co zrobić, aby stać się wyśmienitym sprzedawcą, poznaj moją historię. Sprzedaż Naturalna zmieniła moje podejście do sprzedaży i pozwoliła mi działać skuteczniej, efektywniej i cieszyć się zadowalającymi wynikami. Dziś szkolę klientów z tego zakresu i widzę, że wdrażanie tej wiedzy w życie sprawdza się także u nich.

Jak to się zaczęło? 

Wyobraź sobie, że moja przygoda ze sprzedażą zaczęła się już kilka dekad temu. Mieszkałem wtedy za granicą, na emigracji. Pewnego dnia przyjechał do mnie menedżer sprzedaży z jednej z firm dystrybuujących produkty finansowe i zaczął przekonywać mnie do tego, abym zajął się sprzedażą ubezpieczeń, inwestycji i kredytów. Miałem wtedy bardzo negatywne wyobrażenie na temat zawodu sprzedawcy. Często gościli oni u mnie w domu, próbując namówić mnie do zakupu ubezpieczenia, garnków, kosmetyków – wszystkiego, co tylko było możliwe. Niektórzy przychodzili tak często, że w pewnym momencie myślałem, że mają zamiar ze mną zamieszkać. Byłem więc wtedy przekonany, że jest to zawód, którego nie chciałbym nigdy w życiu wykonywać.  

Żyłem w tym przekonaniu, aż do momentu, gdy pojawił się u mnie wcześniej wspomniany manager. To właśnie on sprzedał mi ideę, żeby zmienić swoje podejście do sprzedaży. Ten człowiek był znakomitym sprzedawcą, ponieważ sprzedał mi coś więcej niż produkt – sprzedał mi chęć do zostania sprzedawcą. Zacząłem więc działać. Zająłem się sprzedażą produktów finansowych i… zgadnij, co się okazało? Już po kilku miesiącach wylądowałem na szczycie rankingu sprzedawców w firmie. A po roku nie mogłem już żyć bez tej pracy. 

Sprzedaż Naturalna – poznaj jej fundamenty

W mojej opowieści przeniosę Cię teraz do 1992 roku, bowiem wtedy poznałem mojego mentora. To właśnie podczas jednego spotkania z nim pozyskałem całą moją wiedzę na temat sprzedaży. Dzisiaj dzięki temu nazywany jestem „ewangelistą sprzedaży naturalnej”. W ciągu dwóch dni szkolenia, dowiedziałem się od mojego mentora, o co tak naprawdę chodzi w sprzedaży. Nawet teraz, po tak wielu latach, pamiętam z tego szkolenia dwie bardzo ważne rzeczy.  

1. To, jakim jest się sprzedawcą, zależy od tego, jaki ma się stosunek do ludzi. Wszystko to, co robimy dla ludzi, wraca do nas dziesięciokrotnie wzmocnione. Czyli to, co będziemy finalnie robili dla ludzi, będzie do nas wracać i to dużo, dużo mocniejsze.  

2. Sprzedaż sprowadza się generalnie do trzech prostych umiejętności: należy nauczyć się profesjonalnie zadawać pytania, aktywnie słuchać i budować obrazy słowem. Jeśli sprzedawca nauczy się tych trzech rzeczy już na samym początku, wszystko się zmieni – zarówno jego wyniki, jak i podejście do sprzedaży.  

Choć na pierwszy rzut oka te zadania nie wydają się skomplikowane, to niestety, rzeczywistość okazała się dużo bardziej brutalna. Potrzebowałem aż dwóch lat, żeby wyżej wspomniane umiejętności zamienić w praktykę. Sama wiedza nie wystarczy w pracy handlowca. Należy zadawać pytania i słuchać, co ma do powiedzenia klient. Nauczyć się mówić do drugiego człowieka, żeby dotrzeć do jego serca, a nie tylko do głowy.  

Jednak z czasem, opierając swoją wiedzę na tych dwóch zasadach, osiągnąłem wyżyny sprzedaży. Byłem postrzegany już w latach 90. jako jeden z najlepszych w swojej branży. Dlatego postanowiłem, że zacznę tego uczyć. Utworzyłem pojęcie: „Sprzedaż Naturalna”. W ślad za tym poszło napisanie: „Dekalogu Zamożności” i całego zestawu wiedzy, który mówi o tym, jak zostać skutecznym sprzedawcą. 

Jak zostać dobrym sprzedawcą? 

W dzisiejszych czasach każdy, ale to absolutnie każdy, może stać się dobrym sprzedawcą. Być może nie będziesz takim specjalistą, jak Fredrik Eklund czy Frank Bettger, których ja nazywam „excellent”, którzy osiągają niezwykłe wyniki i lądują przez to na pierwszych stronach gazet. Gwarantuję Ci jednak, że jeżeli wdrożysz wszystkie moje rady, Twoje wyniki skoczą o kilkaset procent. Aby zostać dobrym sprzedawcą, musisz jednak przestrzegać kilku prostych zasad, nauczyć się ich, a później wyćwiczyć to i wdrożyć. Nie zawsze wypowiedziane słowo czy zdanie sprawi, że klient coś od Ciebie kupi. Bardzo często idzie za tym nasza mowa ciała, emocje z tym związane, forma wypowiedzi. A zatem będzie to proste do wytłumaczenia, ale trudne do wdrożenia.

Tego wszystkiego można się jednak nauczyć. Tak samo, jak uczysz się języka obcego lub innych umiejętności. Nikt nie rodzi się z cechą dobrego handlowca. Największym problemem w branży jest to, że wielu sprzedawców uważa, że na bazie kilku prostych zdań, których nauczą się na pamięć, przekonają klienta do zakupu. Tak to po prostu nie działa, niestety. Tego typu techniki może działały jeszcze 30-40 lat temu. Dzisiaj, w dobie Internetu, kiedy klient jest w stanie skupić się maksymalnie przez 20-30 sekund, nie przynoszą efektów już praktycznie żadne sposoby, które kiedyś były skuteczne. 

3 umiejętności, które musi posiadać każdy dobry sprzedawca 

1. „Naucz się milczeć w rozmowie z klientem” 

Pierwsze słowa, które napisałem kiedyś do „Dekalogu Komunikacji” to: „Naucz się milczeć w rozmowie z klientem”. Stworzyłem to prawo, ponieważ chciałem złamać pewien stereotyp. Stereotyp gadającego sprzedawcy, który – jak tylko usłyszy jedną rzecz, jedno zdanie od klienta – przychodzi do niego i zasypuje go lawiną słów. Przez wiele, wiele minut sprzedawca tłumaczy klientowi, co i dlaczego powinien właśnie kupić. Tak dzisiaj nie działa sprzedaż!  

2. „Wszystko, co powiesz w formie twierdzącej do klienta, będzie wykorzystane przeciwko Tobie” 

Czasami sprzedawca nie zdaje sobie sprawy z tego, że sabotuje siebie samego, mówiąc klientowi rzeczy, z którymi on się nie zgadza, które nie są zgodne z jego wartościami. Możliwe, że gdybyś tego nie powiedział, to klient kupiłby Twój produkt. Niestety, forma przekazu tych wiadomości dyskwalifikuje Cię jako sprzedawcę. I w tej sytuacji nie chodzi wcale o to, czy mówisz prawdę, czy nie… Chodzi o to, że poprzez swoje opinie wchodzisz w konflikt z opiniami klienta. 

3. „Logiczne argumenty użyte w rozmowie sprzedażowej są intelektualnym gwałtem” 

Pamiętaj, że każdy logiczny argument, którego używasz w rozmowie, jest bardzo często Twoim logicznym argumentem, dzięki któremu Ty sam kupiłbyś ten produkt. Masz jednak do czynienia z zupełnie innym człowiekiem, z inną osobowością. Człowiekiem, który być może ma zupełnie inny gust niż Ty. Zapewne, gdybyś dał mu inny argument – jego argument, to klient kupiłby ten produkt. Jeżeli chcesz i będziesz używać logicznych argumentów, to musisz pamiętać, że nasz mózg jest tak skonstruowany, że od razu szuka kontrargumentów, przez co – już na początku rozmowy – może dojść do wymiany zdań, a później nawet do konfliktu.  

Sprzedaż Naturalna to Twój klucz do sukcesu

Mam nadzieję, że rozumiesz już, jaki powinien być dobry sprzedawca i na czym polega mniej więcej Sprzedaż Naturalna. Jak to zrobić, aby stać się dzisiaj bardzo dobrym sprzedawcą? Naucz się po prostu tych trzech rzeczy, o których pisałem powyżej. Staraj się zadawać pytania, słuchać klienta w sposób aktywny i budować obrazy słowem. Stosując się do tych zasad, naprawdę możesz podnieść wyniki swojej sprzedaży! Jeśli chcesz wiedzieć więcej, polecam Ci moją książkę: „Sprzedaż Naturalna”. A jeśli książka to dla Ciebie za mało – prowadzę także szkolenie z tego zakresu, które nazywa się dokładnie tak samo.